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説得力のあるプレゼンテーションをするために必要な3つのルール


説得力のあるプレゼンテーションをするために心がけている3つのルール

相手を説得するには、まず自分自身を納得させる!
自分自身を納得させるための3つのルール。


追記 (2012年04月22日2時50分):【はじめに】
今回のブログ記事は、正直、公開するべきか非常に悩んだ。
その理由は、今回記載する内容とは全く別の次元で、私が過去、
プレゼンにおいて大変なご迷惑をお客様にかけたことがあるからだ。
それは、お詫びで済むレベルでは到底無いものだ。
しかし、販促を語る上で、プレゼンは重要なテーマの一つであり、
同じ様な過ちを犯さないためにも、今回の記事を公開することに決めた。
前置きが長くなってしまったが、以下から記事本文となる。



私は元々、印刷物やWEBサイトの「制作側の人間」だが、
今は、企画営業メインで仕事をしている。

仕事の関係上、プレゼンテーションをすることが多い。
また、宣伝会議様や大手企業の依頼でセミナーを行うこともある。

「あなたの話に説得力があって、御社に決めました。」

営業やディレクターをやっていれば、
これは、お客様から言われて嬉しい言葉の一つである。

お客様に対してでなくとも、社内会議でプレゼンを行ったり、
プライベートで相手に何かを主張することは、誰しもあると思う。

そこで今日は、私が実践している基本的な
「説得力のあるプレゼンテーションをするために必要な3つのルール」
についてご紹介したい。


自分自身を納得させるための3つのルール


結論

とにかく、相手を説得させるためには、
話す人間が、自分自身と話す内容に対して、「自信」がないといけない。

自信を持つためには、まず最初に自分自身を納得させることだ。
それこそが、相手を説得するために、最低限必要なことである。
今日ご紹介する「自分自身を納得させるための3つのルール」は、以下の通りだ。

1  相手の話を徹底的に聞く、2  絶対に言い切る、3  楽しむことを極める

それでは、この3つのルールについてご説明をしたい。


1 相手の話を徹底的に聞く


相手との壁を無くす


自分を自由に表現するためには、まず相手との壁を無くすことから始める。

初めて会う人に、いきなり「これ買って下さい。」とお願いしても、
「どうやって、あなたを信用すればいいの?」と相手は思う。
誰でも、初対面の人間には壁を持っているものである。

これは、人見知りかどうかというレベルではなく、
人間の心理として、防衛本能が働くからである。
「メラビアンの法則」によると、人には他人に対して4つの壁が存在するという。
人は、コミュニケーションを通じて、この壁を徐々に乗り越える。

幸いにも、プレゼンテーションを依頼される段階で、
相手がこちらと話す用意はしてくれている。
その貴重な機会を十分に活かし、徹底的に相手に話してもらい、
両者の間に存在する壁を相手から乗り越えてもらうのだ。

そうすることで、自分が納得できる環境で相手にお話ができる。
説得力のあるプレゼンは、ヒアリング段階から始まっている。

相手が求めているものを理解する


相手が求めていないものを主張しても、相手には理解して貰えない。

美容室を例に話をしてみよう。
とても腕の良いと評判の美容師に髪を切ってもらおうとしたとする。
しかも、行く時点で、どのような髪型にしたいか自分で決めていたとする。

だが、実際に行ってみると、こちらの要望を十分に聞かずに、
その美容師が髪を切り始めて、美容師のイメージ通り切ったとする。
確かに切り終わった髪型は悪くない。
だが、あなたは本当に満足できるだろうか?

本当に良い美容師は、切る前のカウンセリング(ヒアリング)に
十分な時間を掛けて、その人の悩みと理想の髪型をきちんと聞き出し、
その上で、その人に最も良いと思う提案をし、確認してから切る。

これは、プレゼンでも同じである。
もしプレゼン中に、話す人が自信を失ったら終わりに近いが、
昔、それが起きた経験が私にもある。

それは、私が話をしている間に、
相手が渋い顔をしたり、上の空で話を聞いていた時だ。
後から話を聞くと、私が話している内容が、
先方の欲しいものと、十分に合致していなかった。

少なくとも、プレゼン中に自分も納得しながら話をするためには、
相手が納得できるものを提示する必要があるため、
最初の段階で、相手の求めているものを徹底的に聞く作業が必須である。


2 絶対に言い切る


相手に不信感を抱かせない


「思います」や「でしょう」はプレゼンでは禁句である。

冒頭でもお話をした通り、私は宣伝会議様の依頼で、
セミナーの講師を行っている。
そのご依頼を受けるにあたり、宣伝会議様から、
最初のお打ち合わせでご指摘を受けたことがある。

「セミナーでは、絶対に言い切って下さい。」

セミナーを聴きに来てくれる方々は、
講師に対して、自分の悩みを解決する「答え」を求めて、
高い講習料を払って、貴重な時間を割いて、わざわざ来ている。

そんな中、「たぶん」や「○○だと思います」では納得できない。
「○○です」や最低でも「○○と考えます」と言う必要がある。

プレゼンの最中に、不信感を抱いている顔をされでもしたら、
多くの人は心が折れて、自分自身が納得した状態で話はできない。
プレゼンでは、絶対に言い切る発言が求められる。

自分も納得できる根拠を準備する


言い切る発言をするには、裏付けとなる根拠が必要になる。

上述の通り、絶対に言い切るためには、根拠が無いと無理である。
根拠が無いのに、その発言をしても、そこに説得力は無い。

必然的に、言い切る発言でプレゼンを構成していくと、
それを支える土台として、様々なデータ(ソース)が必要になる。
それを調べるために、膨大な時間を費やそうとも、
きちんとしたプレゼンを行うためには、それが必要である。

しかし、その結果、プラスの効果が生まれる。

根拠という土台がしっかりすればするほど、
その上に乗る、提案自体の説得力が増してくる。
また、調査したデータは、自分の中に財産として蓄積され、
別のプレゼンにも活用でき、そのプレゼンも説得力が増すという、
プラスのスパイラルが生まれてくる。

「言い切る発言」を意識することで、新たなプラスが生まれる。
それによって、更に自分自身が納得できる環境でプレゼンができるのだ。


3 楽しむことを極める


緊張している自分を客観的に楽しむことが成功の鍵である。

アメリカに留学中、プレゼンで悩んだことがある。

アメリカでは、授業中にプレゼンを行うことは普通だ。
日本の学校では、そのような機会がほとんど無いため、
人見知りな私は、プレゼンが少し苦手だった。
何より、その苦手意識のためか緊張して巧く話ができない。

そんな時、教授に聞いてみた。

「教授は、緊張しないんですか? 何か対処法はありますか?」

すると、その教授が答えてくれた。

「緊張しない人間なんて、恐らくこの世の中にはいない。
 私も緊張する。ただ、私は一つ心がけていることがある。
 緊張している自分を否定せずに、受け入れるんだ。
 その緊張している自分さえも楽しむ対象にするんだ。」

このアドバイスのおかげで、私はプレゼンの緊張を克服した。
プレゼンの時は、自分をヒーローだと思えとよく言うが、
私は、「俺、今緊張してるよ。すごいなあ。おもしろい。」と
緊張を素直に受け入れることで、自分自身を納得させている。


まとめ


このように、自分自身を納得させ、自信を持つことにより、
ベストな状態で相手にプレゼンテーションができるようになる。

貴重な時間を割いて、相手が自分の話を聞いてくれるのだから、
ベストな状態でその場に臨まないのは大変失礼だ。
(冒頭に記述した実体験からも、十分な準備無しで臨むことは
 大変失礼なことで、あってはならないことだと考える。)

そのように考え、実際に取り組むことが、
また更に、相手を説得する要因になる。

ビジネスも結局は、人と人である。

そのような考えから生まれる「熱意」や「誠意」も、
プレゼンテーションにおいて、「説得の要素」の一つとなる。

今回のブログが、ビジネスユースに留まらず、
様々な人のお役に少しでも立てれば幸いである。


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