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売れるECサイト制作の法則と秘訣vol.4「売れるために持っておいて欲しい7つの心得」


売れるECサイト制作の法則と秘訣vol.4「売れるために持っておいて欲しい7つの心得」

売れるECサイトを作るために必要な心得とは?
売れるために持っておいて欲しい7つの心得


今、私は自社運営のECサイトを新たに立ち上げるために準備している。

前回ご紹介した
売れるECサイトを作るために、用意して欲しい7つのコンテンツ
に引き続き、売れるECサイトについて考えてみる。

「売上アップを実現するECサイトの作り方の法則と秘訣」について考え、
本ブログを通じて、より多くの方に共有していければ幸いである。


売れるECサイトを作るために、持っておいて欲しい7つの心得


売れるECサイトを作る上で、必要になるのが、
「ユーザー視点とそこから生まれるユーザーのメリット」である。
今回は、その観点から7つの心得をご紹介したい。

1 誰の生活を豊かにしたいのか、社会をどのようにしたいのかを考える

過去のブログでもご紹介したが、
誰のために商品を売るのか、その商品によってどのように生活が豊かになるのか、
また、それを行うことによって社会がどうなるのかを考えることは、
売れるECサイトを作る上で、非常に重要である。

当然のことながら、企業のためにお客様は商品を購入するのではなく、
お客様自身の生活を豊かにするために、商品を購入する。

「売れるECサイト」や「売上アップ」というのは、
お客様の満足度に比例することを、企業は決して忘れてはならない。

お客様の利益にもならず、社会を豊かにできないECサイトは、
仮に、一時的に売上を伸ばしたとしても、いずれ消える運命にある。
これは、自分自身がお客様の立場なら、十分に理解できるだろう。

2 自社の強み・商品の強みを発見し、しっかりとお客様へ伝える

ECサイトに限らず、様々な事例を通して、何度も本ブログでお伝えしているが、
自社・商品の「強み」を見出し、それをお客様に伝えなければ商品は売れない。

仮に、GoogleやYahooで検索し、
検索結果の2ページ以内からユーザーが比較検討するとしても、
20ページ(約20社)と競合することになる。
つまり、この約20社の中から、たった1社だけをお客様は選択することになる。

この競争に勝ち残るためには、価格メリットを全面に打ち出して最安値で売るか、
他社ではなく自社のECサイトで注文して貰うため、
ユーザーが、「ここの会社にしよう!」と決定するための理由が必要になる。

どんな些細なことでも、既存のお客様に聞いてみよう。
「なぜ、他社ではなく、当社から購入して下さるのですか?」
その答えの中に、あなたの会社の強みが存在する。

3 お客様に情報を見つけて貰うことを期待しない

あなたが初めて、特定のECサイトを訪れて、迷ったらどうするだろうか?

多少は、自分の欲しい情報を探すかもしれないが、
ほとんどの場合、その時点でWEBサイトを離脱し、他のサイトへ行くだろう。

とにかく、お客様をECサイト内で迷子にさせてはいけない。
「欲しい商品はどこにあるのか?」「支払い方法はどうなっているのか?」
「注文から納品までどのぐらい掛かるのか?」など、
お客様はたくさんの疑問を持ちながら、ECサイト内を閲覧する。

そんな時、お客様が探している情報を見つけられないという状況は、
ECサイトにおいて、致命的な状況である。
どんなにECサイトへ集客しようとも、商品をカートに入れて貰い、
納品先を入力して貰い、注文完了をして貰わなければ、全く意味が無い。

この状況を回避するために、ユーザーテストを行ったり、
サイト解析ツールを使って、離脱ページを分析することは非常に重要である。

4 注文完了までのステップを1個でも少なくする

ユーザーのサイト内滞在時間や平均PVをアップさせることは、
売上アップを目指す上で、1つの重要な指標になるが、
注文完了をして貰わなければ、「3」と同様に、これも意味が無い。

ここで重要になる1つの指標として、ユーザーが商品を見つけてから、
注文完了できるまでのステップ数が挙げられる。

「カートに入れる」をクリックした後、ユーザーがどのようなステップを踏み、
「注文完了」の画面に至るのかを入念にシミュレートして欲しい。

原則的には、注文完了までの画面数が多ければ多い程、成約率は下がり、
お客様が商品をカートに入れたにもかかわらず、途中で買い物を中断してしまう、
いわゆる「カゴ落ち」を招く大きな要因と成り得る。

売れるECサイトを作る上で、注文完了までのステップ数は非常に重要である。

参考15 Cart Abandonment Rate Statistics(by Baymard Institute)

5 ページの読み込み速度を0.1秒でも早くする

過去のブログでもご紹介したが、売れるECサイトを作る上で、
ページの読み込み速度は、非常に重要である。

amazon.comでは、読み込み時間が0.1秒減ると、売上が1%増加すると、
Amazonが2006年に公表している。
逆を言えば、読み込み速度が0.1秒遅くなると、売上が1%減少するということだ。

ページ表示速度が1秒変わると、何が起きるのか、
Google PageSpeed Insightsを活用した分析と改善について、
過去ブログでご紹介しているので、是非参考にして頂きたい。

↓↓過去ブログ記事↓↓
0.1秒の遅れが、1%の売上に影響する!?
 ページ表示速度の影響力と改善法まとめ


6 お支払い方法と納品について明確に記載する

みなさんもご自分の経験から考えて頂ければ、
お支払い方法と納品という情報は、非常に重要であることを理解頂けるだろう。

「購入する」という決断をお客様がする上で、
この2点は、注文を完了する前に、絶対に確認する重要事項である。

この2点について、不明確である場合、お客様は不安になる。
不安になれば、その時点で離脱する可能性は極めて高くなる。
結果、売上の増減に大きく影響を及ぼすことになる。

ECサイト構築に限らず、クロージングフェーズに近い段階で、
いかにお客様を離脱させないかということは、非常に重要である。

7 購入してくれたお客様へのアフターフォローを徹底する

ECサイトに限らず、リピート率をいかに向上させるかは、
売上アップを実現する上で、非常に重要である。

1回も購入したことの無いユーザーに、お客様として購入して貰うために必要な
時間・人的リソース・広告費等と、既に購入して貰ったお客様に、
再度購入して貰う時間・人的リソース・広告費等を比べると、その差は非常に大きい。
この観点からも、いかにリピート購入して貰うかの重要性は理解して頂けるだろう。

更に言えば、満足度の高いお客様は、その方の周囲に宣伝をして下さる。
企業が目指すべきゴールの1つは、このような「ファン」の創造にある。

それを実現するためには、初回ご注文時の丁寧な対応と、
しっかりとしたアフターフォローによるリピート率向上が不可欠である。
売上というのは、常にお客様の満足度と関係しているのである。


最後に


売れるECサイトを作るということは、決して簡単ではない。
しかし、不可能なことではないし、やるべきことは非常に明確である。

問題は、常にお客様の視点で、ECサイトを構築し、お客様に応対し、
その姿勢やビジョンをお客様にしっかりとECサイト上で伝え、
お客様から共感を得られるかどうかである。

私は、自社のECサイトについて、PDCAを行いながら、
本ブログを通して、売れるECサイトを研究し、みなさんに共有したいと考えている。

企業のプロモーション担当・販促担当・マーケティング担当の方にとって
少しでも参考になれば幸いである。


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